Artigos de Marcos Costa
15/7/2009
15/7/2009
Processo de Concorrência para Agência de Viagens
Artigo: Marcos Costa
Artigo: Marcos Costa
“Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta a mudanças” - Charles Darwin
Como se não bastasse o advento da desaceleração da economia global, o setor ainda tem que encarar o surto de gripe suína o H1N1, que atinge o já cambaleante setor de Viagens e Turismo. Em toda crise existe oportunidades, a concorrência fica mais acirrada já que as empresas precisam manter os níveis de faturamento a qualquer custo! Se o cenário internacional anda meio estagnado em termos de concorrência, no mercado interno a briga está equilibrada. A desaceleração da economia fez com que grandes Agências de Viagens Corporativas ou TMC (Travel Management Companies) revessem suas estratégias de prospecção, valorizando o Litlle & Middle Market, antes desinteressante, mas agora se tornaram alvo, ou melhor, necessário, já que a crise atingiu de frente as grandes corporações!
Os mercados das empresas emergentes serão por um bom tempo a fonte de sobrevivência de diversos setores da economia, se não, a única!
As Agências Corporativas que até ontem tinham seus esforços concentrados apenas em Concorrências Globais ou Concorrências Locais de grande porte, reveram seus conceitos e agora concentram seus esforços no Little & Middle Market. Podemos perceber que o assédio de TMC por contas locais de pequeno e médio porte, está tirando o sono de muitas agências menores, que, aliás, precisam se reestruturar para continuarem vivas. Empresas que não se atualizarem que não investir em tecnologia e treinamentos serão presas fáceis de implacáveis mercenários, que para ganhar uma nova conta não medem esforços, vendendo sonhos e ilusões distantes de serem cumpridos!
Como disse Peter Drucker, considerando o maior guru da administração do século XX “No futuro, só existirão dois tipos de empresas: as rápidas e as mortas”. Sendo assim na percam tempo, revisem seus processos e busquem soluções que atendam de verdade as necessidades de seus clientes, antes que a concorrência o faça!
Covardes - Tenho presenciado algo que ainda me incomoda, mesmo sabendo que o mercado é desleal, que sobrevive o melhor ou o mais forte, enfim, toda essa ladainha que serve de pano de fundo para empresários covardes que querem crescer a qualquer custo, não encarando uma disputa limpa e transparente! O que vejo na prática são agências, crescendo alucinadamente, sem qualquer tipo de ética concorrencial, vendendo e oferecendo serviços que não tem ou que está em eterno desenvolvimento, que nunca fica pronto ou que não podem e não tem capacidade de entregar!
Mas, voltando ao tema, Processo de Concorrência: é cada dia mais comum empresas de pequeno e médio porte realizar concorrência para escolha de uma ou mais Agências de Viagens oficiais para administrarem suas despesas de viagens e eventos corporativos.
As agências que ainda não despertaram, acordem enquanto há tempo, se atualizem se modernizem, sempre com cautela é claro! São vários os requisitos básicos para se tornar uma agência especializada no atendimento corporativo, porém, vamos iniciar pela parte financeira, onde é o ponto crítico de qualquer negócio. Não adianta investir em tecnologia de ponta, é preciso aprender a fazer contas, desenvolver habilidades de administração para manter a saúde financeira equilibrada.
Qualquer Agência Corporativa que pretende se manter no mercado precisa dominar os preceitos básicos de um BID / Concorrência, deste o Edital, RFP, RFQ e RFI, além de dominar as principais modalidades de Precificação em FEE (Transaction FEE, Management FEE e Flat FEE) e, claro, adquirir um bom dicionário que traduza toda essa sopa de letrinhas!
É imprescindível na Precificação FEE, tanto o CONTRATATE (Empresas) como a CONTRATADA (Agência de Viagens) deixar bem claro o que está incluso no valor do FEE e o que não está incluso no valor do FEE, relacionando os itens dos serviços Extras FEE em uma tabela que posteriormente entrará como ANEXO do contrato.
Se todo esse cenário lhe parece estranho ou distante de sua realidade lembre se do que disse Charles Darwin: “Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta a mudanças”
Como se não bastasse o advento da desaceleração da economia global, o setor ainda tem que encarar o surto de gripe suína o H1N1, que atinge o já cambaleante setor de Viagens e Turismo. Em toda crise existe oportunidades, a concorrência fica mais acirrada já que as empresas precisam manter os níveis de faturamento a qualquer custo! Se o cenário internacional anda meio estagnado em termos de concorrência, no mercado interno a briga está equilibrada. A desaceleração da economia fez com que grandes Agências de Viagens Corporativas ou TMC (Travel Management Companies) revessem suas estratégias de prospecção, valorizando o Litlle & Middle Market, antes desinteressante, mas agora se tornaram alvo, ou melhor, necessário, já que a crise atingiu de frente as grandes corporações!
Os mercados das empresas emergentes serão por um bom tempo a fonte de sobrevivência de diversos setores da economia, se não, a única!
As Agências Corporativas que até ontem tinham seus esforços concentrados apenas em Concorrências Globais ou Concorrências Locais de grande porte, reveram seus conceitos e agora concentram seus esforços no Little & Middle Market. Podemos perceber que o assédio de TMC por contas locais de pequeno e médio porte, está tirando o sono de muitas agências menores, que, aliás, precisam se reestruturar para continuarem vivas. Empresas que não se atualizarem que não investir em tecnologia e treinamentos serão presas fáceis de implacáveis mercenários, que para ganhar uma nova conta não medem esforços, vendendo sonhos e ilusões distantes de serem cumpridos!
Como disse Peter Drucker, considerando o maior guru da administração do século XX “No futuro, só existirão dois tipos de empresas: as rápidas e as mortas”. Sendo assim na percam tempo, revisem seus processos e busquem soluções que atendam de verdade as necessidades de seus clientes, antes que a concorrência o faça!
Covardes - Tenho presenciado algo que ainda me incomoda, mesmo sabendo que o mercado é desleal, que sobrevive o melhor ou o mais forte, enfim, toda essa ladainha que serve de pano de fundo para empresários covardes que querem crescer a qualquer custo, não encarando uma disputa limpa e transparente! O que vejo na prática são agências, crescendo alucinadamente, sem qualquer tipo de ética concorrencial, vendendo e oferecendo serviços que não tem ou que está em eterno desenvolvimento, que nunca fica pronto ou que não podem e não tem capacidade de entregar!
Mas, voltando ao tema, Processo de Concorrência: é cada dia mais comum empresas de pequeno e médio porte realizar concorrência para escolha de uma ou mais Agências de Viagens oficiais para administrarem suas despesas de viagens e eventos corporativos.
As agências que ainda não despertaram, acordem enquanto há tempo, se atualizem se modernizem, sempre com cautela é claro! São vários os requisitos básicos para se tornar uma agência especializada no atendimento corporativo, porém, vamos iniciar pela parte financeira, onde é o ponto crítico de qualquer negócio. Não adianta investir em tecnologia de ponta, é preciso aprender a fazer contas, desenvolver habilidades de administração para manter a saúde financeira equilibrada.
Qualquer Agência Corporativa que pretende se manter no mercado precisa dominar os preceitos básicos de um BID / Concorrência, deste o Edital, RFP, RFQ e RFI, além de dominar as principais modalidades de Precificação em FEE (Transaction FEE, Management FEE e Flat FEE) e, claro, adquirir um bom dicionário que traduza toda essa sopa de letrinhas!
É imprescindível na Precificação FEE, tanto o CONTRATATE (Empresas) como a CONTRATADA (Agência de Viagens) deixar bem claro o que está incluso no valor do FEE e o que não está incluso no valor do FEE, relacionando os itens dos serviços Extras FEE em uma tabela que posteriormente entrará como ANEXO do contrato.
Se todo esse cenário lhe parece estranho ou distante de sua realidade lembre se do que disse Charles Darwin: “Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta a mudanças”
