Fontes de Receitas para Agência de Viagens Corporativas

Artigos de Marcos Costa 22/4/2009
Fonte: http://www.diariodoturismo.com.br/

Fontes de Receitas para Agência de Viagens Corporativas

“Bom mesmo é ir à luta com determinação, abraçar a vida e viver com paixão, perder com classe e viver com ousadia. Pois o triunfo pertence a quem se atreve” (Charles Chaplin)

Muitas Agências ainda não dominam totalmente a Precificação FEE. Pensando nisso, e atendendo a inúmeros e-mails que me foram endereçados solicitando maiores esclarecimentos, segue abaixo algumas dicas importantes. Vale lembrar aos leitores que tenho experiência em administração de empresas que faturam entre R$ 5 milhões e R$ 60 milhões por ano em gastos com viagens corporativas. Por isso, alguns pontos abordados cabem apenas à agências com faturamento elevado, principalmente os benefícios extras como incentivos, overs, bônus, campanhas de marketing e taxas anuais pagas por fornecedores preferenciais.
Dividirei o assunto em duas partes: FEE baixo de TMC e uma segunda abordagem: As Principais fontes de receitas.

1ª Parte – FEE baixo de TMC que foi Auditada pela CTS – Costa Travel Solutions;
Posso resumir da seguinte forma: - O FEE é baixo porque a TMC repassava parcialmente a comissão devida ao cliente, e nem preciso dizer que a comissão devolvida era apenas das companhias aéreas de menor movimento. Desta forma, a agência X ficava com a comissão e ainda cobrava um FEE pelo serviço prestado.
Um exemplo: no relatório de apuração de Transaction FEE, emitido pela TMC para um determinado Cliente, um bilhete de uma determinada Companhia Aérea Internacional estava zerado; a TMC apresentou a “bendita Carta da Companhia” dizendo que a mesma não mais pagava comissão! Pois bem, quando analisamos o relatório do BSP, além da Companhia Aérea ter pagado comissão, o bilhete havia sido emitido em Brasília, onde a comissão internacional é de 09%, maior que a comissão paga em São Paulo que é 06%.
Percebam aqui que assim fica fácil entrar em uma concorrência cobrando menos..! Afinal, quem pratica este tipo de irregularidade, além de lesar a arrecadação de impostos em SP, RJ, MG, sabe que é impossível para o cliente identificar esse tipo de fraude.

2ª Parte - Principais Fontes de Receitas
Receitas normalmente contabilizadas em Precificação FEE:

1. Comissão Aérea Nacional e Internacional;
a. Nacional 10% comissão ou taxa DU
b. Internacional 06% se for emitido em SP, RJ e MG
c. As TMC’s apresentam Proposta sem comissão dos principais fornecedores, apenas com a cobrança do FEE

2. Comissão de Redes Hoteleira
a. Nacional e Internacional, 10% de comissão

3. Locadoras de Veículos
a. Nacionais e Internacionais, 10% de comissão
b. As TMC’s apresentam Proposta sem comissão dos principais fornecedores, apenas com a cobrança do FEE.

Dica Importante: O diferencial de Agências Médias e Pequenas, além do bom atendimento, é a receita de comissões e incentivos arrecadados ao longo do ano. Quando participarem de uma concorrência deixe claro que sua Agência cobra o FEE sim, mas também retorna a comissão arrecadada! Neste momento faça um encontro de contas entre FEE cobrado e Receita retornada ao Cliente, garanto que dessa forma seu preço será muito mais atraente ao Cliente, principalmente agora que as empresas estão buscando formas de reduzir seus custos. Para auxiliar as Agências no cálculo de Precificação FEE, disponibilizei no site http://www.costatravelsolutions.com.bra Planilha Financeira que permite o cálculo das principais modalidades de FEE, Transaction Fee, Management Fee e Flat Fee.

Receitas não-tradicionais e normalmente esquecidas na contabilização de uma Proposta em Precificação FEE:
1. Incentivos ou Overs
a. Nacional e Internacional, incentivos entre 02% a 05% ao ano
2. Seguro Viagem
a. Nacional ou Internacional comissão entre 15% e 40%
3. Eventos
a. Nacionais e Internacionais, comissão entre 10% e 20%
b. Alimentos e Bebidas, comissão entre 05% e 10%
c. Empresas de Traslados, comissão entre 10% e 20% Contabilize essa Receita pela média arrecadada no ano, isso será determinante no custo final apresentado por sua Agência. Receitas Extras de Grandes Agências, que nunca aparecem na composição do FEE:

4. Bônus por meta alcançada
a. Além da comissão e incentivos tradicionais do mercado, as TMC’s podem receber um bônus por meta que pode variar de 01% a 05% sobre o volume total de vendas da Agência.

5. Cartão de Crédito
a. Rebate entre 0,5% a 2,32% sob o volume gasto pelo Cliente, para que a Agência comercialize uma determinada Bandeira ou Banco

6. GDS (Global Distributions Systems)
a. Por cada segmento reservado pela Agência o GDS paga entre USD 0,80 a USD 2,0 por segmento, desde que a produtividade mínima seja alcançada, essa valor de repasse pode variar de acordo com o GDS utilizado.

7. Fornecedores Preferências
a. Taxa entre R$ 20 mil e R$ 100 mil por ano para que os principais fornecedores (Cias Aéreas, Redes Hoteleiras, Locadoras, Seguradoras etc) sejam indicados no momento da venda. Normalmente essas taxas são cobradas dos Tops 20. O mais interessante que essa receita “extra” entre como campanha de marketing!

Para concluir, o mercado de grandes contas é centralizado em 10 grandes agências que ditam as regras do mercado, contudo, caso sua empresa tenha a oportunidade de participar de uma Grande Concorrência, não tenha medo, ou se deixe intimidar, seja transparente nas informações principalmente as informações provenientes de serviços que podem ser realmente entregues e receitas de comissão e incentivo. Garanto que sua Agência no mínimo vai incomodar muitos gigantes e, com certeza, chegará à fase final de qualquer concorrência séria. O mercado está aberto; se prepare, mantenha-se atualizado, participe das mudanças tão necessárias no setor de viagens e eventos corporativos do Brasil. Como disse Charles Chaplin “Bom mesmo é ir à luta com determinação, abraçar a vida e viver com paixão, perder com classe e viver com ousadia. Pois o triunfo pertence a quem se atreve”.

Bons Negócios a Todos!!