Viagens e Eventos Corporativos

Processo de Concorrência para Agência de Viagens 2ªParte

2009-09-21T14:50:00.006-03:00

Artigos de Marcos Costa
21/9/2009
Processo de Concorrência para Agência de Viagens 2ªParte
Marcos Costa*
Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito”. Aristóteles

Voltando ao tema do último artigo, 'Processo de Concorrência', é cada dia mais comum empresas de pequeno e médio porte realizar concorrência para escolha de uma ou mais Agências de Viagens oficiais para administrarem suas despesas de viagens e eventos corporativos.
Qualquer Agência Corporativa que pretenda se manter no mercado precisa dominar os preceitos básicos de um BID / Concorrência, deste o Edital, RFP, RFQ e RFI, além de dominar as principais modalidades de Precificação em FEE (Transaction FEE, Management FEE e Flat FEE).
É imprescindível na Precificação FEE, tanto o CONTRATATE (Empresas) como a CONTRATADA (Agência de Viagens) deixar bem claro o que está incluso no valor do FEE e o que não está incluso no valor do FEE, relacionando os itens dos serviços Extras FEE em uma tabela que posteriormente entrará como ANEXO do contrato.
Custos envolvidos na Precificação FEE de uma Agência de Viagens Corporativas. Para exemplificar vamos apurar os Custos envolvidos na Prestação de Serviço. Primeiro precisamos entender o recursos que serão utilizados na operação, desta forma vamos compor os itens que necessário para Precificar o FEE de uma Agência:

1° Custo Direto - São os Custos pertinentes a operação e que sem eles os serviços não podem ser executados, exemplo:
-Salários
-Encargos Sociais
-Benefícios
-Telecomunicações (Telefonia, Servidores, Internet, etc..)
-Tecnologia (computador, software, hardware etc...)
-Espaço físico (m2)

O Custo Direto representa em média 65% do valor do FEE.

2° Custo Indireto – Indispensável na operação, entretanto não está dedicado exclusivamente à Empresa CONTRATANTE, para chegarmos ao valor dos itens que compõe o custo indireto necessitamos fazer um rateio pelo número de clientes para se chegar ao valor que deve ser cobrado, por exemplo:

- Suporte Matriz (Aluguel, Condomínio, Energia etc...);
- Aluguel de Equipamentos;
- Treinamentos;
- Desenvolvimento e Gestão de relatórios;
- Geração e Execução de Consultoria;
- Suporte TI;
- Materiais de Escritório;
- Expedição;

O Custo Indireto representa em média 15% do FEE.

3° Lucro da Agência – Percentual sobre o total de despesas da Agência, poder ser calculado também sobre o volume de gastos da CONTRANTE, contudo, o valor final deve ser o mesmo.
O Lucro da Agência representa em média 20% do Valor do FEE.

Dica importante; - Independente da Modalidade de FEE. Transaction Fee, Management FEE ou Flat FEE (para ficamos nos mais utilizados), a soma dos custo total da Agência CONTRATADA deve ser igual, ou com uma diferença mínima de Reais! Insisto neste ponto, pois executamos, planejamos concorrências e em alguns casos orientamos empresas CONTRATANTES em seus processos de Concorrência para Contratação dos serviços de Agência de Viagens, e percebemos que a maior dificuldade das Agências com pouca experiência em Precificação FEE é na composição correta, na contabilização dos custos diretos e indiretos, isso continua sendo o maior desafio das Agências que querem se especializar no atendimento Corporativo.

O Fato é que muita Agência se baseia em tabela de associações o no valor que ouviu falar que a Concorrência prática! O risco de não conhecer o custo real pode levar a Agência a perder uma boa oportunidade de precificar a agência dentro de sua necessidade ou o mais comum Precificar abaixo do break-even, que fatalmente levará a prejuízos e até mesmo a falência, como presenciamos os inúmeros exemplos no setor.

Bom... Se sua Agência conseguiu a composição correta dos custos diretos, indiretos e o lucro desejado na operação, isso quer dizer, sem perdas ou margem lucro excessivo, basta agora negociar com a empresa CONTRATANTE os Serviços Extras FEE, para isso oriento que anexe a tabela ao Contrato para que não haja surpresas quando a Agência CONTRATADA enviar as cobranças a Empresa CONTRATANTE.
Segue exemplo do que não pode faltar na tabela de Extra FEE.

Tabela de Serviços Extra FEE
Informe todos os serviços que não constam no valor do FEE. Os serviços não descriminados na tabela serão considerados inclusos no valor da proposta.

Extra FEE - Corporativo

- Atendimento Aeroporto, em qualquer aeroporto no Brasil por atendimento efetuado por passageiro.
- Documentação por documento, passaporte / visto / habilitação Internacional
- Fretamento de aeronaves e carros especiais
- Atendimento emergencial 24 horas
- Sistema de Requisição Eletrônica de Viagens
- Customização Hora/Homem
- Licença - por usuário
- On Line Booking Tool
- Valor do FEE por reserva efetuada
- Customização - Hora/Homem
- Licença - por usuário
- Relatórios Padrão Off line – Online
- Licença - por usuário
- Customização - Hora/Homem
- Outros Serviços
- Solicitação de Reembolso
- Reemissão de Bilhetes
- Cotação Extra FEE - Eventos
- Assistência a Grupos (embarque/desembarque)
- Staff - Acompanhamento de evento no Brasil
- Staff - Acompanhamento de evento no Exterior
- RSVP (telemarketing Ativo com consultor com experiência em GDS/Portais cias aéreas) - FEE por convidado

O importante é deixar claro e de forma transparente na relação de prestação de serviço que está incluso no valor do FEE informado a Empresa CONTRATANTE, iniciando a relação comercial desta forma entendo que agência CONTRATADA tem grande chance de formar uma parceria de longo prazo com seus Clientes.

Finalizo esse artigo com uma frase concebida a mais de 2 mil e que continua atualizada!
“Somos o que repetidamente fazemos. A excelência, portanto, não é um feito, mas um hábito”.
Aristóteles

Processo de Concorrência para Agência de Viagens!

2009-07-14T21:21:00.003-03:00

Artigos de Marcos Costa
15/7/2009

Processo de Concorrência para Agência de Viagens
Artigo: Marcos Costa

http://www.diariodoturismo.com.br/

“Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta a mudanças” - Charles Darwin

Como se não bastasse o advento da desaceleração da economia global, o setor ainda tem que encarar o surto de gripe suína o H1N1, que atinge o já cambaleante setor de Viagens e Turismo. Em toda crise existe oportunidades, a concorrência fica mais acirrada já que as empresas precisam manter os níveis de faturamento a qualquer custo! Se o cenário internacional anda meio estagnado em termos de concorrência, no mercado interno a briga está equilibrada. A desaceleração da economia fez com que grandes Agências de Viagens Corporativas ou TMC (Travel Management Companies) revessem suas estratégias de prospecção, valorizando o Litlle & Middle Market, antes desinteressante, mas agora se tornaram alvo, ou melhor, necessário, já que a crise atingiu de frente as grandes corporações!
Os mercados das empresas emergentes serão por um bom tempo a fonte de sobrevivência de diversos setores da economia, se não, a única!

As Agências Corporativas que até ontem tinham seus esforços concentrados apenas em Concorrências Globais ou Concorrências Locais de grande porte, reveram seus conceitos e agora concentram seus esforços no Little & Middle Market. Podemos perceber que o assédio de TMC por contas locais de pequeno e médio porte, está tirando o sono de muitas agências menores, que, aliás, precisam se reestruturar para continuarem vivas. Empresas que não se atualizarem que não investir em tecnologia e treinamentos serão presas fáceis de implacáveis mercenários, que para ganhar uma nova conta não medem esforços, vendendo sonhos e ilusões distantes de serem cumpridos!

Como disse Peter Drucker, considerando o maior guru da administração do século XX “No futuro, só existirão dois tipos de empresas: as rápidas e as mortas”. Sendo assim na percam tempo, revisem seus processos e busquem soluções que atendam de verdade as necessidades de seus clientes, antes que a concorrência o faça!

Covardes - Tenho presenciado algo que ainda me incomoda, mesmo sabendo que o mercado é desleal, que sobrevive o melhor ou o mais forte, enfim, toda essa ladainha que serve de pano de fundo para empresários covardes que querem crescer a qualquer custo, não encarando uma disputa limpa e transparente! O que vejo na prática são agências, crescendo alucinadamente, sem qualquer tipo de ética concorrencial, vendendo e oferecendo serviços que não tem ou que está em eterno desenvolvimento, que nunca fica pronto ou que não podem e não tem capacidade de entregar!

Mas, voltando ao tema, Processo de Concorrência: é cada dia mais comum empresas de pequeno e médio porte realizar concorrência para escolha de uma ou mais Agências de Viagens oficiais para administrarem suas despesas de viagens e eventos corporativos.

As agências que ainda não despertaram, acordem enquanto há tempo, se atualizem se modernizem, sempre com cautela é claro! São vários os requisitos básicos para se tornar uma agência especializada no atendimento corporativo, porém, vamos iniciar pela parte financeira, onde é o ponto crítico de qualquer negócio. Não adianta investir em tecnologia de ponta, é preciso aprender a fazer contas, desenvolver habilidades de administração para manter a saúde financeira equilibrada.

Qualquer Agência Corporativa que pretende se manter no mercado precisa dominar os preceitos básicos de um BID / Concorrência, deste o Edital, RFP, RFQ e RFI, além de dominar as principais modalidades de Precificação em FEE (Transaction FEE, Management FEE e Flat FEE) e, claro, adquirir um bom dicionário que traduza toda essa sopa de letrinhas!

É imprescindível na Precificação FEE, tanto o CONTRATATE (Empresas) como a CONTRATADA (Agência de Viagens) deixar bem claro o que está incluso no valor do FEE e o que não está incluso no valor do FEE, relacionando os itens dos serviços Extras FEE em uma tabela que posteriormente entrará como ANEXO do contrato.

Se todo esse cenário lhe parece estranho ou distante de sua realidade lembre se do que disse Charles Darwin: “Não é o mais forte da espécie que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta a mudanças”

Fontes de Receitas para Agência de Viagens Corporativas

2009-04-22T10:36:00.008-03:00

Artigos de Marcos Costa 22/4/2009
Fonte: http://www.diariodoturismo.com.br/

Fontes de Receitas para Agência de Viagens Corporativas

“Bom mesmo é ir à luta com determinação, abraçar a vida e viver com paixão, perder com classe e viver com ousadia. Pois o triunfo pertence a quem se atreve” (Charles Chaplin)

Muitas Agências ainda não dominam totalmente a Precificação FEE. Pensando nisso, e atendendo a inúmeros e-mails que me foram endereçados solicitando maiores esclarecimentos, segue abaixo algumas dicas importantes. Vale lembrar aos leitores que tenho experiência em administração de empresas que faturam entre R$ 5 milhões e R$ 60 milhões por ano em gastos com viagens corporativas. Por isso, alguns pontos abordados cabem apenas à agências com faturamento elevado, principalmente os benefícios extras como incentivos, overs, bônus, campanhas de marketing e taxas anuais pagas por fornecedores preferenciais.
Dividirei o assunto em duas partes: FEE baixo de TMC e uma segunda abordagem: As Principais fontes de receitas.

1ª Parte – FEE baixo de TMC que foi Auditada pela CTS – Costa Travel Solutions;
Posso resumir da seguinte forma: - O FEE é baixo porque a TMC repassava parcialmente a comissão devida ao cliente, e nem preciso dizer que a comissão devolvida era apenas das companhias aéreas de menor movimento. Desta forma, a agência X ficava com a comissão e ainda cobrava um FEE pelo serviço prestado.
Um exemplo: no relatório de apuração de Transaction FEE, emitido pela TMC para um determinado Cliente, um bilhete de uma determinada Companhia Aérea Internacional estava zerado; a TMC apresentou a “bendita Carta da Companhia” dizendo que a mesma não mais pagava comissão! Pois bem, quando analisamos o relatório do BSP, além da Companhia Aérea ter pagado comissão, o bilhete havia sido emitido em Brasília, onde a comissão internacional é de 09%, maior que a comissão paga em São Paulo que é 06%.
Percebam aqui que assim fica fácil entrar em uma concorrência cobrando menos..! Afinal, quem pratica este tipo de irregularidade, além de lesar a arrecadação de impostos em SP, RJ, MG, sabe que é impossível para o cliente identificar esse tipo de fraude.

2ª Parte - Principais Fontes de Receitas
Receitas normalmente contabilizadas em Precificação FEE:

1. Comissão Aérea Nacional e Internacional;
a. Nacional 10% comissão ou taxa DU
b. Internacional 06% se for emitido em SP, RJ e MG
c. As TMC’s apresentam Proposta sem comissão dos principais fornecedores, apenas com a cobrança do FEE

2. Comissão de Redes Hoteleira
a. Nacional e Internacional, 10% de comissão

3. Locadoras de Veículos
a. Nacionais e Internacionais, 10% de comissão
b. As TMC’s apresentam Proposta sem comissão dos principais fornecedores, apenas com a cobrança do FEE.

Dica Importante: O diferencial de Agências Médias e Pequenas, além do bom atendimento, é a receita de comissões e incentivos arrecadados ao longo do ano. Quando participarem de uma concorrência deixe claro que sua Agência cobra o FEE sim, mas também retorna a comissão arrecadada! Neste momento faça um encontro de contas entre FEE cobrado e Receita retornada ao Cliente, garanto que dessa forma seu preço será muito mais atraente ao Cliente, principalmente agora que as empresas estão buscando formas de reduzir seus custos. Para auxiliar as Agências no cálculo de Precificação FEE, disponibilizei no site http://www.costatravelsolutions.com.bra Planilha Financeira que permite o cálculo das principais modalidades de FEE, Transaction Fee, Management Fee e Flat Fee.

Receitas não-tradicionais e normalmente esquecidas na contabilização de uma Proposta em Precificação FEE:
1. Incentivos ou Overs
a. Nacional e Internacional, incentivos entre 02% a 05% ao ano
2. Seguro Viagem
a. Nacional ou Internacional comissão entre 15% e 40%
3. Eventos
a. Nacionais e Internacionais, comissão entre 10% e 20%
b. Alimentos e Bebidas, comissão entre 05% e 10%
c. Empresas de Traslados, comissão entre 10% e 20% Contabilize essa Receita pela média arrecadada no ano, isso será determinante no custo final apresentado por sua Agência. Receitas Extras de Grandes Agências, que nunca aparecem na composição do FEE:

4. Bônus por meta alcançada
a. Além da comissão e incentivos tradicionais do mercado, as TMC’s podem receber um bônus por meta que pode variar de 01% a 05% sobre o volume total de vendas da Agência.

5. Cartão de Crédito
a. Rebate entre 0,5% a 2,32% sob o volume gasto pelo Cliente, para que a Agência comercialize uma determinada Bandeira ou Banco

6. GDS (Global Distributions Systems)
a. Por cada segmento reservado pela Agência o GDS paga entre USD 0,80 a USD 2,0 por segmento, desde que a produtividade mínima seja alcançada, essa valor de repasse pode variar de acordo com o GDS utilizado.

7. Fornecedores Preferências
a. Taxa entre R$ 20 mil e R$ 100 mil por ano para que os principais fornecedores (Cias Aéreas, Redes Hoteleiras, Locadoras, Seguradoras etc) sejam indicados no momento da venda. Normalmente essas taxas são cobradas dos Tops 20. O mais interessante que essa receita “extra” entre como campanha de marketing!

Para concluir, o mercado de grandes contas é centralizado em 10 grandes agências que ditam as regras do mercado, contudo, caso sua empresa tenha a oportunidade de participar de uma Grande Concorrência, não tenha medo, ou se deixe intimidar, seja transparente nas informações principalmente as informações provenientes de serviços que podem ser realmente entregues e receitas de comissão e incentivo. Garanto que sua Agência no mínimo vai incomodar muitos gigantes e, com certeza, chegará à fase final de qualquer concorrência séria. O mercado está aberto; se prepare, mantenha-se atualizado, participe das mudanças tão necessárias no setor de viagens e eventos corporativos do Brasil. Como disse Charles Chaplin “Bom mesmo é ir à luta com determinação, abraçar a vida e viver com paixão, perder com classe e viver com ousadia. Pois o triunfo pertence a quem se atreve”.

Bons Negócios a Todos!!

Processo de Reembolso de Passagens Aéreas

2009-03-23T22:11:00.005-03:00

Artigos de Marcos Costa
24/3/2009 http://www.diariodoturismo.com.br/
Processo de Reembolso de Passagens Aéreas
Marcos Costa*

Estou ha duas semanas revisando o processo de reembolso de uma Cliente que tem um gasto de R$ 9 milhões por ano em Viagens Corporativas, sendo que deste montante R$ 5.8 milhões são gastos em passagens aéreas. Dentro dos trabalhos que realizamos, o Reembolso é sempre um ponto crítico, uma dos principais perdas e existe uma média de 06% do total de despesas com passagens aéreas que são pagas, mas não utilizadas.

O que tem chamado a atenção no Processo de Reembolso é a questão da responsabilidade. Neste caso específico, que estamos trabalhando, a Agência de Viagens foi trocada recentemente; como todo processo apurado foi levantando no passado, acionamos a antiga Agência que prestou o serviço, entretanto, essa antiga Agência informou que não vai colaborar, pois não tem mais vínculo com o cliente e que o mesmo recorresse direto à companhia aérea! Diante disto, recorremos à LEI.

A LEI n° 8.078 de 1990, o CDC (Código de Defesa do Consumidor) torna indivisível a responsabilidade, devendo o consumidor ver seus danos – materiais ou morais – ressarcidos sem repartição de responsabilidades.

Não obstante, cabe ainda trazer à lume todo o entendimento a Carta Magna, a Constituição Federal do Brasil em seu artigo 5º, inciso XIV, “É assegurado a todos o acesso à informação e resguardado o sigilo da fonte, quando necessário ao exercício profissional” e Artigo 5º e artigo 170, também tratam do tema em seus incisos seguintes, resguardando o consumidor de todo o direito para obtenção das informações que constem em seu nome, existente em bancos de dados sejam eles públicos ou privados.

Sugiro que a Agência sempre consulte um Advogado especializado em Direitos Empresarias antes de se abster de uma solicitação de seu Cliente, pois ficou claro que a Agência é solidariamente responsável pelo produto que representa. Entretanto, existe o projeto de Lei nº 5.120-C/01, em trâmite no Congresso Nacional que visa à isenção de responsabilidade das agências de turismo diante do consumidor lesado, mas por enquanto vale a LEI n° 8.078 de 1990, o CDC (Código de Defesa do Consumidor).

Retornando ao assunto da negativa da antiga Agência, diante de nossa solicitação, nem preciso comentar que essa é uma visão limitada, o que costumo chamar de miopia administrativa; infelizmente atitudes desta natureza acabam manchando uma categoria de prestadores de serviços sérios, espero que essa “meia dúzia” de empresários jurássicos um dia sejam extintos, ou mudem o seu comportamento, para o bem do setor de viagens.

Mesmo sem muita colaboração, conseguimos levantar um numerário surpreendente, totalizando, até o momento R$ 389 mil em bilhetes pagos e não utilizados dentro do prazo para reembolso! Se você pensou que resolvemos os problemas sozinhos, você acertou em parte, porque sinceramente agora é que começa o drama!

Vamos abrir aspas: “quando o Cliente solicita o Reembolso a comissão da Agência é estornada e o valor do bilhete que até então estava repousando em uma conta investimento da companhia aérea tem que ser devolvido ao cliente”.

Por resolução da IATA (International Air Transport Association) quem deve solicitar o reembolso é a Agência de Viagens emissora, mas lembram que a Agência emissora neste caso negou qualquer apoio ao Cliente!

O desinteresse da antiga Agência em participar do processo de reembolso está sendo discutido na área Jurídica do Cliente com o apoio de nossa equipe de Jovens e promissores Advogados especializados em Direitos Empresarias.

Enquanto o assunto é discutido no Jurídico, buscamos orientação e respaldo na LEI e contatamos o Preposto, o proprietário do produto, a Companhia Aérea. Para nossa surpresa, as tradicionais companhias aéreas negaram qualquer colaboração, respaldadas em uma resolução IATA! Caros leitores, o que significa a resolução de uma “Associação Internacional” frente à Constituição Brasileira? Será que devemos engolir mais essa? Nesse jogo de empurra o único prejudicado é quem paga a conta: ou seja, o cliente. Este, quando mal assessorado, perde muito dinheiro, neste caso específico R$ 389 mil desceria pelo ralo da burocracia.

Contudo, posso informar aos leitores que tanto a Agência, quanto as companhias aéreas estão se movimentando, mas para isso acontecer, recorremos a meios judiciais cabíveis legalmente e disponibilizados ao consumidor para fazer valer seus Direitos.

Para as Agências que querem se diferenciar neste mercado, ofereça ao seu cliente Gestão de Reembolso Eficiente, Precificação FEE justa, mas acima de tudo, Transparência nos processos! Acredito que essa bandeira deve ser levantada por todos aqueles, que como eu, trabalham para que o nosso país seja levado a sério.

Finalizo este artigo agradecendo aos leitores pelos inúmeros e-mails que venho recebendo, elogiando a matéria sobre Comissionamento Internacional publicado anteriormente no Diário do Turismo; também tenho recebido e-mails de leitores com dúvidas em como Precificar sua Agência; tenho respondido todas as dúvidas e pretendo continuar cedendo algumas horas por semana para contribuir com aquele que está começando ou para aqueles que ainda tenham dúvidas em Precificação Fee. Para isso solicito aos leitores que encaminhem suas dúvidas para o e-mail marcos.costa@costatravelsolutions.com.br

Comissionamento Aéreo Internacional

2009-02-21T11:32:00.004-03:00

Artigos de Marcos Costa
21/2/2009
Aberto o debate sobre o Comissionamento Aéreo Internacional

Impressionante como a Legislação Brasileira não é levada a sério no setor de viagens corporativas. Estou há algum tempo intermediando junto aos meus clientes melhores condições e benefícios contratuais, e um fato tem me chamado a atenção e, sinceramente, não consigo encontrar respostas: trata-se do sistema de Comissionamento Aéreo Internacional, em especial das companhias aéreas Air France, KLM, Lufthansa, Swiss, British Airways e American Airlines.

Apesar da Legislação do setor garantir a comissão através de Decreto Lei, algumas TMC’S (Travel Management Companies) estão sendo “obrigadas” pelas companhias aéreas citadas a zerar a comissão Iata (International Air Transport Association) de seus clientes, mesmo àqueles que não possuam acordos corporativos net ou net/net.

Como é possível que as TMC’S, que somadas representam mais de 60% de todo Market Share do setor de viagens corporativos do Brasil, possam ser coagidas por tais companhias aéreas? Por que as companhias aéreas renomadas não respeitam a Lei Brasileira e por que as TMC’s não questionam ou lutam por seus direitos?

Procurei algumas entidades e expus o problema, no entanto não encontrei, por exemplo, qualquer ação do Sindetur (Sindicato das Agências de Viagens) pleiteando os direitos de seus associados. Nem tão pouco qualquer manifestação da Abav (Associação Brasileira das Agências de Viagens), questionando esses cortes; pelo contrário, as ações da Abav vem em um movimento oposto, brigando por direitos das agências, mantendo em diversos Estados do Brasil por força de liminares o comissionamento de 9% sendo que o percentual pago em São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais é de 6%.

Vale lembrar que a Abav é a única Associação reconhecida em âmbito Federal para negociar os percentuais de comissão com fornecedores, em especial os transportadores.

Quem é lesado com essas ações unilaterais? Por que grandes empresas são obrigadas a aceitar tal imposição? Estive em diversas empresas atendidas por Agências denominadas TMC’S. Nelas seus clientes me confidenciaram que tomaram conhecimento do corte de comissão, por meio de uma carta simples enviada por tais companhias aéreas, e pior, somente após o Contrato ser assinado! Quem se beneficia com isso? Vale lembrar que no momento que a TMC fecha um contrato em qualquer Modalidade Fee a comissão não pertence mais à Agência Contratada e sim ao cliente, à empresa Contratante.

Vamos exemplificar as situações identificadas em algumas empresas auxiliando os leitores a tirar suas próprias conclusões:

Modelo Fee – Comissionado
Valor da Passagem: R$ 10.000
Valor do retorno de Comissão: R$ 600,00 (se o bilhete for emitido, por exemplo, no DF ou BA a comissão é de R$ 900)
Fee da Agência: R$ 18,00
Custo Final da Passagem: R$ 9.118
(10.000 – 900 = 9.100 + 18 = 9.118)

Modelo Fee – Sem Comissão
Valor da Passagem: R$ 10.000
(apesar do corte de comissão o preço da passagem não reduz)
Valor do retorno de Comissão: 0
Fee da Agência: R$ 18
Custo Final da passagem: R$ 10.018

Ainda não entendo como as TMC’S sobrevivem com esses R$ 18,00, resultante dessas transações! Em alguns casos o valor do Transaction Fee é ainda menor! Por mais que eu faça contas este valor nem de longe cobre os custos diretos ou indiretos da operação de uma Agência, muito menos podem dar lucros!

Então pergunto: Por que o Fee? Se matematicamente não substituem os valores pagos pelas comissões? Por que as companhias aéreas estão zerando o comissionamento somente das TMC’S? Por que a Legislação Brasileira não é respeitada por empresas aéreas estrangeiras? Onde está a Anac (Agência Nacional de Aviação Civil) ou o Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica) fiscalizando as ações das companhias aéreas internacionais com operações no Brasil? Está aberto o debate.

Um jornalismo de turismo, mas não por isso, omisso!

2009-02-20T00:26:00.000-03:00

Editorial
24/2/2009
Um jornalismo de turismo, mas não por isso, omisso!
Da Redação

Os dois primeiros meses do ano, considerados mornos para as operadoras e agências de viagem, foram movimentados no quesito de legislação e direito privado envolvendo as empresas de turismo. O Diário do Turismo, sintonizado com essas questões, e não se omitindo na sua função de informar, repercutiu e repercute esses assuntos, ossos do ofício.
No final de janeiro, o DT entrevistou o sócio diretor da Costa & Siqueira, Marcos Costa, uma consultoria empresarial que defende os interesses de clientes do naipe de uma Bayer, Nordisk e L’Oreal, e que nos últimos anos devolveu a esses gigantes recebíveis que estavam prestes a se perder na desordem tributária e fiscal que impera no país. “Identificamos que 72% dos Acordos Corporativos não são honrados, cerca de 80% do valor dos impostos repassados ao cliente não são recolhidos. Além disso, a comissão das agências não são recolhidas nos estados onde os bilhetes são emitidos, lesando a arrecadação”, declarou na entrevista publicada dia 31 de janeiro.
Um dos trabalhos de Costa é analisar os relatórios emitidos pelas agências, os TMCs (Travel Management Company) e cruzar os dados do sistema com as companhia aéreas. Desses levantamentos, surgiram a disparidade entre passagens emitidas e passagens utilizadas. Só uma empresa do Rio de Janeiro, entre os anos de 2005 e 2006 teve R$ 590 mil de bilhetes emitidos e não utilizados e, por fim, não reembolsados. Foi preciso a consultoria interceder e resgatar esse dinheiro.
Em um período em que as empresas refazem as contas, se reinventam e cortam custos para sobreviver no mercado, essa empresa de consultoria presta um serviço e tanto a seus clientes.
O consultor apontou para uma cifra espantosa: 8% do volume de despesas com viagens corporativas no Brasil são de cobranças irregulares. De acordo com ele, esse percentual varia de empresa para empresa. “São cobranças de Fee por serviços que os clientes não utilizaram. Cada Transaction Fee (Taxa por transação), o cliente paga um fee acordado com essa agência de viagem. O que nós apuramos é que o número de transações cobradas não refletia o número de transações solicitadas pelo cliente”.
Além dessas apurações administrativas, o que se percebe também é um trabalho de prestação de serviço público, pois a Costa & Siqueira identifica impostos que não estão sendo arrecadados.
Atrasos

Outro tema recorrente veiculado pelo DT nos primeiros dois meses deste ano foi sobre os atrasos das companhias aéreas.

A fim de coibir estas irregularidades o Procon, IDEC, OAB/SP e Procuradoria Geral do Estado ingressaram com uma ação civil pública perante a Justiça Federal da 3.ª Região (São Paulo), obtendo uma decisão que determina a obrigatoriedade das companhias aéreas de informar atrasos ou outros problemas que possam vir a retardar os voos no mínimo em duas horas antes. A companhia aérea que não cumprir a referida exigência estará sujeita a uma multa diária que poderá chegar a R$ 10 mil por dia.

Além das empresas aéreas, a Agência Nacional de Aviação (Anac) também não ficou isenta de responsabilidade pelo pertinente sentença, pois compete à mesma uma fiscalização mais rigorosa.

O DT, que estreou na última semana de fevereiro a editoria Artigos Jurídicos, veiculou o artigo da advogada Gislaine Barbosa de Toledo, do escritório Fernando Quércia e Advogados Associados e nele a profissional analisa essa decisão.

"A pertinente sentença encontra guarida na legislação pátria, pois o transporte aéreo é uma concessão da União, conforme institui o art. 21 inciso XII letra c da Constituição federal, motivo pelo qual o mesmo deve ser eficiente, seguro e adequado”. Escreve a advogada.

Não é porque somos um jornal de turismo e termos vários parceiros e anunciantes desse meio que deveremos ser coniventes à má prestação de serviços.

O Diário do Turismo acredita que veiculando esses artigos produzidos por competentes profissionais ou entrevistando pessoas que têm a contribuir com o contexto econômico do país presta não um serviço doméstico ou de compadrio, mas oferece uma visão mais ampla e extensiva a um número maior de pessoas, uma das funções – muitas vezes omitida – dos jornais e periódicos 'ditos' de respeito.

As armadilhas da precificação FEE

2009-02-13T14:24:00.017-02:00

Artigos de Marcos Costa http://www.diariodoturimo.com.br/
13/2/2009
As armadilhas da precificação FEE
Marcos Costa*

Grandes empresas que necessitam terceirizar os serviços de Viagens e Eventos Corporativos estão caindo em uma armadilha perigosa, "A Precificação FEE" que a princípio é uma alternativa transparente de remuneração na relação entre a Empresa Contratante e Agência de Viagens Contratada. Para amenizar esse nó, sou a favor que se regulamente o modelo de Precificação, desde que, o Decreto Lei que garante as comissões das agências seja revisto, pois não haverá transparência enquanto as regras para aplicação do “FEE” não forem claras.

Bom... Por falta de políticas claras e fiscalização do setor de viagens e eventos corporativos no Brasil, o modelo adotado por algumas empresas e administrados por grandes agências ou TMC’S (Travel Management Companies) “como gostam de ser chamados”, se tornou um verdadeiro balaio de gato! Todos querem estar na moda da Precificação FEE, mas poucos sabem realmente como precificar sua agência e cobrar pelos serviços prestados ao cliente. Na prática, cada agência trabalha de forma particular, não existe uniformidade ou diretrizes a serem seguidas! Muito se discute, mas pouco é efetivamente realizado para que haja uma relação eficiente e transparente.

Quem perde com tudo isso é o setor e principalmente quem paga a conta é o Cliente.
Este, por sua vez, tenta na maioria das vezes por esforço próprio entender e ajudar o setor que fatura R$ 33,01 Bi (último levantamento divulgado pela Indicadores Econômicos das Viagens Corporativas - IEVC) a se profissionalizar; me sinto envergonhando por perceber o quanto é lento a evolução e a profissionalização do setor!

Resumindo, a Precificação FEE é um modelo sério que funciona muito bem, mas em Países onde a Lei é aplicada e o setor rigorosamente fiscalizado.

O que tenho observado e constatados nas Consultorias e Auditorias realizadas é a fragilidade de empresas que gastam milhões em viagens e eventos corporativos, sendo sistematicamente lesados, vale ressaltar que são diversos os motivos; listei algumas fontes de irregularidades identificadas com mais freqüência:

Valor do FEE cobrado, insuficiente para cobrir despesas operacionais e ainda obter lucro para Agência;
Comissão e Incentivos não repassados a Contratante;
Contratos Net ou Net/Net falsos, prejudicando Agência e Empresa;
Taxas e Tributos repassados indevidamente;
Mão de obra totalmente em desacordo com a CLT;
Reembolso perdidos, bilhetes pagos e não utilizados;
Serviços pagos e não realizados;
Serviços realizados e não pagos;
Notas Fiscais emitidas fora do domicílio do Contrato;
Entre outros...
Enquanto isso... vamos tentando achar uma fórmula certa para que Clientes e Fornecedores encontrem uma alternativa saudável na relação de serviços.

Podemos ir um pouco mais além; na realidade temos obrigações como contribuintes e cidadãos, de cobrar dos governantes políticas públicas sérias que regulamente o setor de viagens e eventos corporativos no Brasil, apesar de que, para o governo a impressão que temos é que viagens corporativas não existem!

Consultor aponta irregularidades em comissões e acordos corporativos

2009-01-30T14:35:00.004-02:00

Entrevista
30/1/2009
Consultor aponta irregularidades em comissões e acordos corporativos
Da Redação
Esta semana a consultoria conseguiu recuperar R138 mil, numerário acumulado durante o período de um ano, retido pela TAM
Foto: Diário do Turismo http://www.dariodoturismo.com.br/

Sem cafezinho ou tapinha nas costas, o prazer e a diversão do jovem consultor Marcos Costa, sócio-diretor da Costa & Siqueira são resultados, ou vulgarmente falando, a tinta preta no papel branco.
Chancelada por outras consultorias como a Hoji Consulting, a Premium Auditores ou a SP Master Consultoria Empresarial, e por uma associação de advogados, a empresa de consultoria tem clientes da magnitude de uma Bayer, Nordisk Farmacêutica, L´Oreal, entre outros que, por sua vez, fazem acordos corporativos com operadoras e agências de viagens. Costa, nessa entrevista exclusiva concedida ao diretor do Diário do Turismo, Paulo Atzingen, abre o verbo: “Identificamos que 72% dos Acordos Corporativos não são honrados, cerca de 80% do valor dos impostos repassados ao cliente não são recolhidos pela agência. Além disso, a comissão das agências não são recolhidas nos estados onde os bilhetes são emitidos, lesando a arrecadação”, declara.
Em um período em que as empresas refazem as contas, se reinventam e cortam custos para sobreviver no mercado, essa empresa de consultoria presta um serviço aos seus clientes, devolvendo a eles recebíveis, que se não reclamados, entrariam no buraco negro da desordem tributária e fiscal que está presente no país e por osmose, nas empresas.
Nesta entrevista, Marcos Costa deixa claro que não quer prejudicar ninguém, mas apenas zelar pelo que consta na jurisprudência do país e, é claro, fazer sua empresa de apenas um ano e meio crescer.
Três fatores colaboram para o sucesso precoce da Costa & Siqueira: juventude, inteligência e coragem. Com seus 34 anos, Costa cumpre o seu papel profissional e, acima de tudo, dá um exemplo de como ganhar dinheiro de forma limpa em uma seara repleta de equívocos e savanas de conforto.
Diário: Foi identificado pela Costa & Siqueira que 72% dos acordos corporativos não são aplicados ou não eram aplicados. Que acordos corporativos são esses?
Costa: São vários e por motivos óbvios vou classificá-los como clientes A, B, C e D. Um de nossos clientes, identificado como cliente A, tem um acordo corporativo com a companhia aérea TAM. Esse acordo corporativo dá alguns benefícios dependendo da classe (y) ou outra intermediária promocional (w). Dentro dessas classes, cada vez que o agente entra no site da aérea para vender uma passagem para esse cliente A, deve digitar o código desse acordo corporativo. Identificamos que esse código não estava sendo computado no momento da venda, ou seja, o nosso cliente A estava pagando por uma tarifa publicada, já que ele tinha um acordo corporativo que lhe dava benefícios.
Diário: Quem ganhava com isso?
Costa: A própria companhia aérea que não repassava os benefícios, por uma inconsistência do agente desse cliente corporativo que foi auditado, e a agência de viagens que não aplicando o acordo corporativo e utilizando-se das tarifas publicadas recebia o comissionamento normalmente.
Diário: No âmbito do trabalho dos senhores constam altas cifras de reembolso, ou seja, é um trabalho que é reconhecido e por assim ser, não há o que questionar...
Costa: O primeiro passo é que fazemos uma avaliação do cliente, analisamos relatório das emitidos pelas agências, os TMCs (Travel Management Company), onde se vê o controle dos reembolsos. Cruzamos os dados do sistema da companhia aérea e constatamos a disparidade entre passagens emitidas e passagens utilizadas. Só o cliente A, do Rio de Janeiro, foram R$ 590 mil reais de bilhetes pagos e não utilizados e não reembolsados. O período foi de 2005 e 2006.
Diário: Mas não existe um período prefixado para o reembolso?
Costa: De acordo com as regras da Anac - Agência Nacional de Aviação Civil – os bilhetes têm validade de um ano, o que contraria em alguns aspectos o Código de Defesa de Consumidor. A partir do acordo estabelecido entre as companhias aéreas e a Anac, o cliente tem reembolso de apenas um ano. Essa é uma briga que ainda estamos discutindo com as companhias aéreas.
Diário: Na prática, vocês já tiveram sucesso com alguma aérea?
Costa: Sim. Esta semana conseguimos recuperar para esse cliente A, só da companhia aérea TAM a cifra de R$ 138 mil , numerário acumulado durante o período de um ano. Foi identificado e a TAM reembolsou, devolveu para o cliente. E por coincidência, na última sexta-feira um gerente do Rio de Janeiro da companhia aérea enviou um e-mail concordando em pagar os R$ 320 mil apurados por nossa empresa para o período anterior àquele.
Diário: Uma tremenda vitória...
Costa: Sem dúvida, ficamos um ano brigando, discutindo por nosso cliente junto com nossa assessoria jurídica que nos dá todo o respaldo legal. Depois de quase um ano de batalha a TAM concordou não em pagar os 320, mas 316, pois segundo eles alguns bilhetes já haviam sido reutilizados; sim, foi uma vitória.
Diário: O senhor afirma que 8% do volume de despesas com viagens corporativas são de cobranças irregulares, como isso é possível?
Costa: Esse número varia de empresa para empresa. Está incluído aí, cobranças de Fee por serviços que os clientes não utilizou. Cada Transaction Fee (Taxa por transação), o cliente paga um fee acordado com essa agência de viagem. O que nós apuramos é que o número de transações cobradas não refletia o número de transações solicitadas pelo cliente.
E vamos mais além, em um cliente B, conseguimos apurar que teve um faturamento de mais de 30 milhões. Identificamos, no fechamento de um trimestre, que houve despesas alocadas no relatório de cobrança do cliente que não foram efetuadas. O cliente realizou um evento naquele trimestre que contabilizaria mais ou menos R$ 250 mil. Apuramos as informações e fomos conferir esses dados específicos com o relatório das agências de viagens. Esse relatório, para o mesmo período, e para o mesmo evento tinha um lançamento equivalente de R$ 1.3 milhão, mais de 958 mil de enxerto, valores, de serviços não realizados. Esse foi o caso mais grave que pegamos de informação inconsistente.
É preciso deixar claro que o valor de R$ 958 mil lançado no relatório irregularmente, não significa que o cliente pagou esse montante, a única coisa que o cliente teve de despesa é o Fee da agência, que foi 2% sobre esse volume, a taxa de agenciamento.
Diário: Além dessas apurações administrativas, o que se percebe também é um trabalho de prestação de serviço público, pois vocês identificam impostos que não estão sendo arrecadados...
Costa: Exato. Vamos voltar para o cliente A, do Rio de Janeiro. Nós solicitamos notas fiscais para serem avaliadas. Enviaram uma amostragem para analisarmos se os tributos estavam sendo arrecadados. A curiosidade é que as emissões para o cliente A não eram do Rio de Janeiro, já que a empresa é do Rio de Janeiro. Para nossa surpresa, 86% das notas fiscais foram emitidas fora do RJ. Qual foi conclusão da área tributária: Nesses estados existe incentivos fiscais, por exemplo o ISS de Minas Gerais é menor, que o do Rio e o de São Paulo.
Por outro lado, como os percentuais de comissionamento são diferentes em alguns estados que não se alinharam ao acordo da ABAV Nacional, as agências – que possuem filiais nesses estados, concluímos que a agência retornava 06% de comissão ao cliente, no entanto, dentro de nossa apuração, constatamos que a agência estava arrecadando 9%. Isso foi comprovado.

Ex-executivo da HRG / BTI abrem consultoria

2009-01-21T14:48:00.006-02:00

Plantão de Notícias http://www.panrotas.com.br/
» Viagens Corporativas
Publicada em 21/1/2009 19:09:00

Marcos Costa, ex-executivo de Contas da HRG/BTI em parceria com José Antonio Neves, ex-Deloitte, e Masakazu Hoji, professor de pós-graduação do Mackenzie, abriram uma empresa de auditoria e consultoria focada exclusivamente no setor de viagens e eventos corporativos. A Costa & Siqueira Consultoria e Auditoria já possui em sua carteira clientes como L´Oréal, Bayer, Eli Lilly e Novo Nordisk. Outro cliente que contratou os serviços da consultoria foi a Abav-SP, de acordo com Costa, a consultoria realizou, já em 2008, cursos sobre gestão de contratos corporativos, prospecção de clientes corporativos e precificação fee. Já nos trabalhos junto às agências especializadas em contas corporativas, Costa afirma que foram identificados irregularidades e a empresa conseguiu algumas conquistas como: recuperar valores expressivos em bilhetes pagos, não utilizados e válidos para reembolso; identificar cobranças em duplicidades no cartão de crédito virtual; identificar que 72% dos acordos corporativos não eram aplicados; entre outros. Mais informações no http://www.costaesiqueira.com.br/.
Marjori Schroeder

Sistema de Precificação FEE

2009-01-06T14:42:00.006-02:00

Grandes empresas que terceirizam os serviços de Viagens e Eventos Corporativos, estão caindo em uma armadilha perigosa, "A Precificação FEE" que a princípio parece uma alternativa transparente de remuneração na relação entre a Empresa Contratante e Agência de Viagens Contratada. Infelizmente alguns empresários mal intencionados, já conseguiram perverter um modelo sério que funciona em Países onde a LEI é aplicada e o setor fiscalizado. O que temos observado e constatados nas Consultorias e Auditorias realizadas é um esquema de grandes Agências com Fornecedores, com o único intuito, arrecadar muito $$$ com a falta de conhecimento técnico de Gestores das Empresas. Podemos elencar os principais fontes de receita irregulares:

1. Comissão e Incentivos pagos a Agência e não repassada a Contratante;
2. Contratos Net ou Net/Net falsos;
3. Taxas e Tributos repassados indevidamente;
4. Mão de obra totalmente em desacordo com a CLT;
5. $$$ de Reembolso perdidos;
6. Serviços pagos e não realizados.

Perguntas:
1. Sua Empresa confia no fornecedor Contratado?
2. Já teve alguma situação de irregularidade constatada em sua Empresa?
3. A Agência que você trabalha se enquadra neste esquema ou trabalha de forma honesta?
4. Passou por algo parecido?

Participem, não há necessidade de identificação, sua opinião é muito importante !

Auditoria de Viagens - Pontos Importantes

2008-12-18T22:07:00.001-02:00

Modalidades Fee ou Rebate

Re-calcular a cobrança do Fee Contratado;

Transaction Fee;

Management Fee;

Flat Fee;
Success Fee;
Mix Fee;

Revisar o repasse do REBATE Contratado;

Comissão & Incentivo

Apuração do Retorno de Comissão & Incentivo acordados;

Acordos Corporativos

Avaliar a aplicação dos benefícios referentes aos Acordos Corporativos;

Cias Aéreas, Rede Hoteleira, Locadora, Seguro Viagem entre outros;

Reembolso

Avaliação do processo de reembolso e pendências atuais;

Rastrear bilhetes pagos e não utilizados, dentro do prazo;

Solicitar e acompanhar os creditos de reembolso devido a CONTRATANTE.

Meio de Pagamento

Cartão de Crédito Virtual;

Cartão Corporativo;

Faturamento;

Analisar as modalidades de cobranças solicitadas vs realizadas.

Tributos

Identificar passivos referentes a responsabilidade Solidária e Subsidiária;

Apurar o recolhimentos Tributários, Trabalhista e Previdenciária da CONTRATADA.

Como Planejar e Executar Concorrências

2008-12-01T21:53:00.004-02:00

Planejamento

Definir pré-requisitos;
Adequá-lo ao Perfil e comportamento de compra do cliente;
Revisar e atualizar a Política de Viagens;
Elaborar o SLA (Service Level Agreement);
Definir penalidades e eventuais bonificações por desempenho.

Edital

Elaborar o edital de Concorrência com base no planejamento realizado;
Defnir métricas do RFI, RFQ & RFP;
Métricas de análise técnica, estrutural e financeira;
Buscar no mercado potenciais fornecedores;
Enviar Carta Convite.

Atendimento

Avaliar estrutura e ferramentas de cada potencial fornecedor;
Desenvolver um Sistema de Pontuação - Qualitativo e Quantitativo
Analisar os ponteciais fornecedores;
Realizar Benchmark com principais clientes;
Testar Ferramentas on line - off line;
Definir layouts;
Definir o fornecedor contemplado;

Contrato

Elaborar Contrato Técnico;
Solicitar acessos especificos para auditoria;
Definir metodologia e periodicidade do Monitoramento.
Desenvolver o Plano de Implementação
Definir cronograma de implementação da agência contemplada;
Distribuir Tarefas e reponsabilidades;
Agendar seminários e treinamento dos usuários da CONTRATANTE.